今世緣是華東地區(qū)知名酒企，同時(shí)也是江蘇兩大白酒上市公司之一，百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)百川名品）是華東地區(qū)知名超商，“名酒+超商”的組合，注定會(huì)吸引無(wú)數(shù)的眼球。
4月26日，今世緣與百川名品戰(zhàn)略合作簽約儀式在合肥舉行，雙方就合作以來(lái)在蘇州、上海市場(chǎng)取得的成績(jī)以及下一步今世緣在安徽如何展開(kāi)合作進(jìn)行核心探討。
——六大調(diào)整，百川名品重新出發(fā)
1997年12月，賈光慶和6位同事創(chuàng)建了百川商貿(mào)，時(shí)至今日，百川名品已發(fā)展成為業(yè)務(wù)范疇覆蓋華東四省一市、旗下?lián)碛歇?dú)立法人資格子公司28家、連鎖門(mén)店80家、員工近2000人，直接服務(wù)市縣級(jí)分銷(xiāo)商300多家，合作終端網(wǎng)點(diǎn)超10萬(wàn)家的，具有極強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)能力的供應(yīng)鏈企業(yè)。
2018年是百川名品20周年紀(jì)念，百川名品以20周年為起點(diǎn)，堅(jiān)守初心、極致專(zhuān)注、重新出發(fā)，對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了系統(tǒng)化的調(diào)整：
一是加強(qiáng)總部職能，打造規(guī)模化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的“四化”建設(shè)，實(shí)現(xiàn)信息化改造，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)化生存；
二是重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)推進(jìn)，打造上海、安徽兩大核心市場(chǎng)；
三是以省為單位推進(jìn)20萬(wàn)終端掌控計(jì)劃；
四是按照上市公司標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)；
五是統(tǒng)一終端維護(hù)隊(duì)伍，加強(qiáng)戰(zhàn)略品牌推廣執(zhí)行專(zhuān)職對(duì)接能力；
六是基于互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)培育新零售，基于優(yōu)質(zhì)流通核心終端的加盟店，改造創(chuàng)新流通增值服務(wù)。
——聯(lián)手蘇州、破局上海，今世緣與百川名品安徽能否再攜手？
百川名品相關(guān)負(fù)責(zé)人在會(huì)議中表示，今世緣與百川名品因?yàn)槠焚|(zhì)、穩(wěn)健、專(zhuān)注、守信、擔(dān)當(dāng)、創(chuàng)新等居多共同價(jià)值觀(guān)而走到了一起。在2018年雙方在蘇州與上海市場(chǎng)的合作，為廠(chǎng)商合作樹(shù)立了新標(biāo)桿。
據(jù)了解，2018年百川名品以國(guó)緣老開(kāi)系列為核心，通過(guò)價(jià)格體系調(diào)整、渠道建設(shè)布局、氛圍營(yíng)造等一系列手段，重點(diǎn)打造蘇州市區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)核心店打造147家、小網(wǎng)點(diǎn)107家，全年開(kāi)展各類(lèi)型品鑒會(huì)近200場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者深度培育，完成銷(xiāo)量3000余萬(wàn)元。上海市場(chǎng)雖然是2019年才剛剛開(kāi)始合作，但也取得了不錯(cuò)的開(kāi)局。
安徽是白酒產(chǎn)銷(xiāo)大省，名酒眾多且營(yíng)銷(xiāo)出眾，酒企對(duì)終端的直接掌控能力較強(qiáng)。今世緣雖然已經(jīng)達(dá)到了一線(xiàn)品牌門(mén)檻，但是在安徽市場(chǎng)還處于起步階段，且目前徽酒龍頭酒企都在向300元以上次高端價(jià)格帶升級(jí)，與今世緣主導(dǎo)產(chǎn)品國(guó)緣系列會(huì)產(chǎn)生一定的競(jìng)爭(zhēng)，渠道的選擇將成為今世緣布局安徽市場(chǎng)最為關(guān)鍵的抉擇。
智邦達(dá)（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)張健表示，名酒過(guò)去的發(fā)展都是依托大的平臺(tái)商進(jìn)行的，今世緣走出省內(nèi)，走向省外，選擇優(yōu)秀的平臺(tái)商、大商合作，是塑造品牌放大銷(xiāo)量最快的路徑。今世緣如果想在安徽市場(chǎng)發(fā)展，從資源匹配到運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，百川名品都是今世緣選擇開(kāi)拓安徽市場(chǎng)的不二之選。
——國(guó)緣為何是今世緣與百川名品的重點(diǎn)選擇？
通過(guò)觀(guān)察對(duì)比發(fā)現(xiàn)，今世緣與百川名品在蘇州、上海市場(chǎng)的合作，“國(guó)緣”一直是聯(lián)系雙方的紐帶，為何國(guó)緣系列一直是今世緣與百川名品合作的重點(diǎn)選擇呢？
張健表示，國(guó)緣在今世緣未來(lái)發(fā)展中扮演的意義是極其重大的，一是今世緣的全國(guó)化發(fā)展是雙品牌并行的。隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)白酒的需求和提高，國(guó)緣在這方面扮演了重要的作用，國(guó)緣在江蘇市場(chǎng)有著廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)，品牌形象好；二是通過(guò)國(guó)緣的運(yùn)作，也能實(shí)現(xiàn)今世緣在新名酒發(fā)展中的占位，從更遠(yuǎn)的周期來(lái)看，國(guó)緣品牌會(huì)成為次高端中在全國(guó)品牌中的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
白酒行業(yè)研究專(zhuān)家王傳才表示，從本質(zhì)上看，白酒消費(fèi)在量能上還是呈現(xiàn)出萎縮的態(tài)勢(shì)，但在結(jié)構(gòu)上還是呈現(xiàn)出一定程度增長(zhǎng)，面對(duì)人口紅利逐步消失后的白酒市場(chǎng)，白酒企業(yè)要從求量?jī)r(jià)齊升走向?qū)で髢r(jià)上的增量。從這個(gè)意義上，今世緣酒業(yè)將聚焦到國(guó)緣酒也是適應(yīng)當(dāng)下結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)現(xiàn)實(shí)需要。
——安徽將成今世緣全國(guó)化橋頭堡？
隨著消費(fèi)理性化的發(fā)展，徽酒走出去和外來(lái)名酒走進(jìn)來(lái)已經(jīng)成為大趨勢(shì)。2018年10月今世緣公告表示以現(xiàn)金方式收購(gòu)山東景芝酒業(yè)34%-49%股份，將今世緣全國(guó)化發(fā)展提上到快車(chē)道。為適應(yīng)全國(guó)化發(fā)展，今世緣對(duì)自身渠道進(jìn)一步扁平化，并制定“1+2+4”的戰(zhàn)略規(guī)劃，安徽是其中“4”個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)之一。
對(duì)于安徽市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃，江蘇今世緣酒業(yè)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理周素明表示，安徽與江蘇特定的地緣關(guān)系，人流、信息流互動(dòng)相當(dāng)頻繁，融合程度越來(lái)越高，今世緣在安徽有品牌，也有良好的生態(tài)環(huán)境，缺少的只是渠道上的推動(dòng)力。今世緣在安徽市場(chǎng)發(fā)展要有要有一個(gè)良好心態(tài)，特別是省會(huì)合肥市場(chǎng)，不求迅速將規(guī)模做大、立竿見(jiàn)影，可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道率先布局，做好整體規(guī)劃，等安徽市場(chǎng)整體氛圍到了一定程度，再來(lái)集中資源大舉進(jìn)攻合肥。
江蘇今世緣酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理胡躍吾表示：“300元以上次高端市場(chǎng)的擴(kuò)容，給安徽市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。隨著消費(fèi)升級(jí)，未來(lái)安徽的主流市場(chǎng)價(jià)格帶將會(huì)上演江蘇的變化。因此，國(guó)緣在安徽的發(fā)展要遵循著三個(gè)原則，一是做好頂層設(shè)計(jì)；二是找好突破口；三是先試點(diǎn)快迭代再推廣?！?/span>
王傳才表示，今世緣現(xiàn)在合作模式比較靈活，無(wú)論是定制化第三方合作，還是跨區(qū)域的平臺(tái)商合作，只要有利于今世緣占領(lǐng)更多市場(chǎng)，公司都展現(xiàn)出相當(dāng)強(qiáng)的靈活性。2018年5月，今世緣與浙江商源開(kāi)啟平臺(tái)式合作；今天，今世緣與百川名品平臺(tái)式合作都應(yīng)該是平臺(tái)式合作典范。
張健也表示，安徽市場(chǎng)從主流的消費(fèi)來(lái)看，主要還是集中在200元以?xún)?nèi)的價(jià)格帶，區(qū)內(nèi)的白酒品牌基本把持了較大的市場(chǎng)位置和份額，如果參與高緯度競(jìng)爭(zhēng)成為徽酒品牌目前努力調(diào)整突破的方向。但消費(fèi)上行趨勢(shì)下，消費(fèi)者選擇的多是全國(guó)性名酒，地產(chǎn)酒少有做得強(qiáng)勢(shì)的品牌，江蘇毗鄰安徽，國(guó)緣是江蘇的高端白酒標(biāo)桿品牌，對(duì)周邊是有一定的帶動(dòng)和輻射作用。今世緣只要做好細(xì)致的服務(wù)，以前置的、持續(xù)的、系統(tǒng)的方式來(lái)強(qiáng)化在安徽市場(chǎng)的運(yùn)作，一定會(huì)有非常大的斬獲。